這是一個(gè)老國(guó)營(yíng)的釀酒廠(chǎng)，當(dāng)?shù)厥�分有名，曾�?jīng)在北京也瘋狂的銷(xiāo)售的很好，時(shí)間一年年過(guò)去，企業(yè)的銷(xiāo)售范圍越來(lái)越窄，接到企業(yè)老總的電話(huà)，先上網(wǎng)看看公司網(wǎng)站吧！大吃一驚！這是企業(yè)嗎？好土呀！象個(gè)國(guó)畫(huà)的網(wǎng)站，什么鳳凰山？仿佛是50年代的感覺(jué)！網(wǎng)站新聞好久沒(méi)有更新了！產(chǎn)品的造型別提多土，又是一塊硬骨頭！

    來(lái)到這個(gè)小的地方市，小城鎮(zhèn)不大，發(fā)達(dá)程度不高，整體看上去還算愜意，但是全國(guó)有名的黃金城，剛到企業(yè)，酒廠(chǎng)有一個(gè)大門(mén)，象個(gè)老單位的，門(mén)口里邊有個(gè)牌子“安全生產(chǎn)”，好古老！從側(cè)門(mén)進(jìn)入辦公樓！這是三層樓，一層是門(mén)市，也是業(yè)務(wù)科，墻角上豎著一個(gè)很老式的柜子，里面擺滿(mǎn)了各種規(guī)格的酒，有三張辦公老桌椅，兩個(gè)人在辦公，還有一個(gè)長(zhǎng)排椅子，堆放著雜物，地上放著一個(gè)落地扇，風(fēng)徐徐的吹來(lái)，加上外邊爆曬的太陽(yáng)和知了的叫聲最讓人昏昏欲睡。

    “來(lái)了”你好，到我辦公室，老總把我?guī)У饺龢�，企業(yè)老總熱情的對(duì)我說(shuō) “咱的品牌形象老化，消費(fèi)群轉(zhuǎn)移了，外邊的都打的我們不行了，企業(yè)又都老弱病殘，怎么辦？產(chǎn)品銷(xiāo)售呈下降趨勢(shì)，我們無(wú)法挽回局面”。我接著問(wèn)拿你們?nèi)绾沃�撐企業(yè)的呢？“我們自己還有一個(gè)酒精廠(chǎng)，靠賣(mài)酒精勉強(qiáng)生存”那常規(guī)產(chǎn)品怎么銷(xiāo)售的呀？“就兩個(gè)業(yè)務(wù)員，都是老同志，瞎跑拜！就是問(wèn)問(wèn)酒店和幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要貨不要？要就給拉去！” “新業(yè)務(wù)員不好招？是呀！咱這每年都有名額的呀！正式工！還有就是工資低沒(méi)人來(lái)呀！

    為什么把品牌越做越老化呢？市場(chǎng)越來(lái)越�。∩踔潦撬劳�！ 可口可樂(lè)已經(jīng)有110年的歷史，但給人感覺(jué)還是年輕有為的美國(guó)人；百事也有百年歷史了，但給人感覺(jué)仍然是活力四射的小伙子。還有IBM、迪斯尼、諾基亞、麥當(dāng)勞、奔馳、福特、寶馬、索尼、雀巢等等，可以說(shuō)都有很長(zhǎng)的歷史。按照上面的“老化論”來(lái)衡量，這些品牌已經(jīng)死若干次了。

    類(lèi)似這種現(xiàn)象在中國(guó)不少企業(yè)可以說(shuō)多如牛毛，數(shù)不盡，也說(shuō)不完。可以想像一下，就這樣經(jīng)營(yíng)品牌，別說(shuō)老化，沒(méi)有死掉已經(jīng)是萬(wàn)幸了，還有什么勁頭說(shuō)發(fā)展呢？　

    做營(yíng)銷(xiāo)的人萬(wàn)不能厭倦與消費(fèi)者溝通。消費(fèi)者座談會(huì)開(kāi)過(guò)嗎？今年看法有什么不同？很容易發(fā)現(xiàn)企業(yè)很“自滿(mǎn)”，總覺(jué)得自己的品牌是至高無(wú)上的。消費(fèi)者是這么認(rèn)為的嗎？

    有沒(méi)有做過(guò)廣告？順手拿過(guò)一些單頁(yè)給我看！看了半天沒(méi)看明白這酒的好處是什么？能給我什么利益？特點(diǎn)在哪里？高品質(zhì)體現(xiàn)不出來(lái)，廣告太失敗了，做些市場(chǎng)研究嗎？了解消費(fèi)者嗎？“沒(méi)有”，費(fèi)用有限呀！不能投到看不見(jiàn)東西的上面！

    定期的走訪(fǎng)市場(chǎng)嗎？走呀！每次都看什么？“陳列、價(jià)格、日期產(chǎn)品、促銷(xiāo)執(zhí)行”市場(chǎng)人員看什么？看沒(méi)看：你產(chǎn)品包裝與對(duì)手相比有沒(méi)有落伍、俗套的形象？包裝的色澤是否有沖擊力？包裝損壞情況是否嚴(yán)重？POP是否按計(jì)劃到位？POP的創(chuàng)意與對(duì)手相比怎樣？消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的熱情怎樣？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和活動(dòng)有何意見(jiàn)？本行業(yè)最好的品牌在做什么？相關(guān)行業(yè)最好的品牌又在做什么？

    “人員少呀！”“看不了這么多”

　調(diào)研重新發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

    在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上：8年前開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，到現(xiàn)在不更新，甚至連包裝都不換。為什么？“還有人喝這個(gè)呢！熟悉了！”新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如何？“蘆薈酒—新型保健酒！”現(xiàn)在不是流行嘛！“怎么用裝白酒的瓶子裝蘆薈酒呢？” “省錢(qián)呀！效果看上去也可以的呀！”“消費(fèi)者認(rèn)同嗎？愿意購(gòu)買(mǎi)嗎？”“一斤的量，誰(shuí)能喝的下去？是女人喝還是老人喝？是商務(wù)的嗎？能賣(mài)出高價(jià)錢(qián)嗎？”“賣(mài)出去過(guò)？賣(mài)給誰(shuí)了？有二次購(gòu)買(mǎi)嗎？反映如何？”“不太清楚”….

    落伍、俗套的LOGO，用了50年還“不動(dòng)搖”，而且哪兒都用。為什么？“老換對(duì)市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)”“別人都在推新，如何讓消費(fèi)者對(duì)你有新的印象？不怕對(duì)你冷落嗎？

    一個(gè)廣告單頁(yè)用3年不換。為什么？“節(jié)省成本嗎？如果你的創(chuàng)意不及時(shí)更新，不到1年，消費(fèi)者對(duì)你創(chuàng)意的注意力便接近零，再打也沒(méi)有什么效果。有錢(qián)的時(shí)候不知節(jié)省，有多少打多少?gòu)V告；沒(méi)錢(qián)了，馬上銷(xiāo)聲匿跡，3、5年不做廣告。為什么？“集中資源猛烈轟炸，引起轟動(dòng)效應(yīng)。但結(jié)果是不僅沒(méi)有得到轟動(dòng)效應(yīng)，反而無(wú)影無(wú)蹤了”

    在終端建設(shè)上：陳列沒(méi)有陳列的樣子，促銷(xiāo)沒(méi)有促銷(xiāo)的氣勢(shì)，像條落水狗，毫無(wú)起色。為什么？“沒(méi)有必要搞這些。但一個(gè)令人失望的事實(shí)是，人家“品質(zhì)一般”的產(chǎn)品銷(xiāo)售猛增，他“品質(zhì)精良”的產(chǎn)品卻日益下滑。

    運(yùn)用范仲濤策略機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)思考法12345解決問(wèn)題。一個(gè)基礎(chǔ)：全局和關(guān)鍵問(wèn)題為基礎(chǔ)。兩個(gè)理念：企業(yè)精神和經(jīng)營(yíng)理念。三個(gè)重點(diǎn)：調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略、完善治理結(jié)構(gòu)和流程再造。四個(gè)手段：創(chuàng)新（技術(shù)）產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌整合、渠道梳理。五個(gè)輔助：執(zhí)行力、管理力、決策力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)力。

    策劃組很快投入緊張的工作之中，首先樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，在企業(yè)成立對(duì)接小組，專(zhuān)門(mén)召開(kāi)群體員工大會(huì)，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)思想、品牌意識(shí)。

    調(diào)研先行，在當(dāng)?shù)鼐频曛鸩搅私饩频匿N(xiāo)售狀況，頻次和喜好度，小組成員分別到附近十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和地區(qū)分別做了產(chǎn)品調(diào)研、口碑調(diào)研，知名度調(diào)研、口味調(diào)研、包裝調(diào)研等等。

    在充分了解市場(chǎng)狀況和企業(yè)內(nèi)部診斷調(diào)查后，調(diào)整企業(yè)發(fā)展思路：“一帶二戰(zhàn)略”“兩步走戰(zhàn)略”采用“產(chǎn)品創(chuàng)新策略”“品牌制勝策略”和“渠道制勝策略”。

    產(chǎn)品力是最大的營(yíng)銷(xiāo)力。針對(duì)當(dāng)?shù)睾推渌�地方的消費(fèi)不同，分別開(kāi)發(fā)了高中低系列白酒，開(kāi)發(fā)了區(qū)域市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品“小雨村”和高端“金城”酒。從包裝、材料、質(zhì)感、品牌、文化上進(jìn)行提升。重新定位和開(kāi)發(fā)了高檔保健酒蘆薈系列。分別制定了銷(xiāo)售渠道策略及銷(xiāo)售政策。劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和圍攻戰(zhàn)術(shù)。

    投入資金招聘銷(xiāo)售管理人員。團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究、日常管理研究、促銷(xiāo)研究、招商研究等等，一場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)立刻展開(kāi)。

    在以往**釀酒公司在若率先進(jìn)行終端運(yùn)作，取得了顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但很快會(huì)發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始直供終端，與其正面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并采用高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高開(kāi)瓶費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)方法，為保持企業(yè)品牌銷(xiāo)量**公司只能繼續(xù)提高針對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)，但此時(shí)**公司的進(jìn)店價(jià)格已定不能提高，因而不可能繼續(xù)提高對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)。為防止其他品牌的滲透和維持銷(xiāo)量，如果公司采用這種的方法，只能虧本做酒店，而且由于競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)會(huì)持續(xù)提高形成惡性循環(huán)，最終則是“不做終端等死，做終端找死”!
　　更換產(chǎn)品品種，抬高價(jià)格重新進(jìn)店，但消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知更多的是從產(chǎn)品認(rèn)知開(kāi)始的，如更換產(chǎn)品則會(huì)使辛苦建立的產(chǎn)品形象付之一炬，又得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一起跑線(xiàn)，重新樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)還要面對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更換、口感變化、價(jià)格提高而產(chǎn)生的疑惑。

    經(jīng)過(guò)考慮，我們采取了最為有效的方式就是控制酒店的酒水經(jīng)營(yíng)，即采取承包酒店的酒水經(jīng)營(yíng)權(quán)的方法，才能控死終端，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性提高進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)。參考大城市酒水承包的情況，自本年開(kāi)始，集中投資承包**地區(qū)最大的十家酒店的酒水經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)取消競(jìng)品酒品牌的開(kāi)瓶費(fèi)、調(diào)整競(jìng)品產(chǎn)品的方式，使本產(chǎn)品在十家A類(lèi)酒店中占據(jù)主導(dǎo)地位。起到了示范作用！　　　　

“撿西瓜，丟芝麻”
　　管理大師德魯克在論述一個(gè)企業(yè)如何明確自己的宗旨和使命時(shí)就提出了一種可稱(chēng)為“選擇性地拋棄”的具體做法，即有計(jì)劃地淘汰那些不再適合企業(yè)發(fā)展的舊事物。

    在**內(nèi)市場(chǎng)，公司并不需做所有的終端，可采取只做10家A、B類(lèi)形象店，把剩下的市場(chǎng)讓給分銷(xiāo)商做的方式。
　　公司應(yīng)考慮到這里畢竟還有多家酒水經(jīng)銷(xiāo)商，如果公司直控多數(shù)終端，這些經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)為了生存而經(jīng)銷(xiāo)別的品牌酒，并會(huì)與自己爭(zhēng)奪A、B類(lèi)終端，這樣只能樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增大了自己的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，如果控制多數(shù)終端會(huì)造成自己銷(xiāo)售人員、物流設(shè)備投資增加、組織臃腫，并加大管理壓力，浪費(fèi)精力。
　　公司應(yīng)操作A、B類(lèi)形象店，而分銷(xiāo)商則操作部分B類(lèi)和所有的C類(lèi)店。由于公司已經(jīng)有左右當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)潮流的能力，分銷(xiāo)商往往對(duì)酒店只送貨和結(jié)款，根本不用費(fèi)心去培養(yǎng)消費(fèi)群體，省心省力而利潤(rùn)又不少，自然安心而不經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的酒。
　　親情營(yíng)銷(xiāo)

    口碑效應(yīng)，延伸親情魅力、掌握動(dòng)向，樹(shù)立消費(fèi)形象、以人為本，開(kāi)拓市場(chǎng)契機(jī)。

方案一：服務(wù)員是終端銷(xiāo)售甚為關(guān)鍵的人，對(duì)銷(xiāo)量高低有直接的影響，但服務(wù)員的工資不高，非常注重物質(zhì)利益，誰(shuí)給的物質(zhì)激勵(lì)多就推銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品。公司應(yīng)明白自己的物質(zhì)激勵(lì)是有限的，就須加強(qiáng)與服務(wù)員的感情交流。
　　針對(duì)銷(xiāo)量最大的3個(gè)A類(lèi)店服務(wù)員，每個(gè)月各組織一次聚會(huì)，具體形式包括吃燒烤、包迪廳跳舞、集中生日晚會(huì)等，公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)這三家酒店的服務(wù)員熟悉到直呼其名的程度。
　　雖然服務(wù)員跳槽比較頻繁，大多是在本市內(nèi)，但無(wú)論在哪個(gè)酒店仍然支持公司，因?yàn)楣�司的感情投入給她們留下了難以磨滅的印象。
　　方案二：公司經(jīng)常與終端老板、經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)行溝通、聚會(huì)，與其交流經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)銷(xiāo)商和酒店構(gòu)建了一個(gè)良好的交流平臺(tái)。
　　不僅如此，公司更多在關(guān)心其家人，例如在其家人過(guò)生日時(shí)，則提前登門(mén)送上賀卡和禮品，若一位經(jīng)銷(xiāo)商的子女就讀于某大學(xué)，公司應(yīng)探望，在其放假時(shí)，則派車(chē)接其回家……
　　這樣，公司與終端老板、經(jīng)銷(xiāo)商建立了緊密的朋友關(guān)系，加強(qiáng)了雙方的商業(yè)關(guān)系的穩(wěn)定性。
　　做企業(yè)就是在做人。在商業(yè)關(guān)系中，往往是“投之以桃，報(bào)之以李”，以較少的投入贏得了經(jīng)銷(xiāo)商和終端相關(guān)人員的信賴(lài)，加深了雙方的關(guān)系，為以后的長(zhǎng)期合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　產(chǎn)品"聯(lián)姻”

在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，公司一般只選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力較大的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗麄兠靼拙扑�行業(yè)的開(kāi)拓、維護(hù)成本巨大，如果實(shí)力不足，根本不足以快速、充分開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，不可能選擇小的經(jīng)銷(xiāo)商（可能比較聽(tīng)話(huà)）讓其在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中逐步開(kāi)發(fā)、逐步發(fā)展，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人。
　　但公司可能遇到一個(gè)尷尬的問(wèn)題，有的待選經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)品的產(chǎn)品，因其實(shí)力大、經(jīng)銷(xiāo)品種多對(duì)新的品牌不甚感興趣，同時(shí)還提出許多經(jīng)銷(xiāo)條件。對(duì)此，公司除了用利益、前景、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)政策等來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商外，還可根據(jù)他們還代理其它酒水品種而自己的經(jīng)銷(xiāo)品種不沖突，主動(dòng)提出交換產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，在自己掌控的終端銷(xiāo)售。
　　此舉實(shí)現(xiàn)雙贏，既豐富了雙方的經(jīng)銷(xiāo)品種增加了收入，又加強(qiáng)了與雙方的關(guān)系來(lái)往和利益紐帶，相互督促，相互制約，最終達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商降低談判籌碼來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本廠(chǎng)酒的目的，打開(kāi)了區(qū)域市場(chǎng)的大門(mén)。

　　

新產(chǎn)品創(chuàng)造高價(jià)值
　　**釀酒公司開(kāi)拓J市場(chǎng)時(shí)，蘆薈酒與餐飲終端的主流產(chǎn)品的口感必然會(huì)因釀造品種、釀制風(fēng)格的不同而存在差異，為了培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體，必然要讓消費(fèi)者增加飲用的次數(shù)，使高端消費(fèi)者盡快熟悉蘆薈酒的口感并建立品牌認(rèn)知，這是擺在**釀酒公司面前的首要問(wèn)題。
    分析

　應(yīng)將蘆薈酒在消費(fèi)者的心目中定位為還是一種奢侈消費(fèi)品，并多數(shù)在應(yīng)酬場(chǎng)所中消費(fèi)，其消費(fèi)者相當(dāng)部分是行政單位的領(lǐng)導(dǎo)，而且這些人一般是被宴請(qǐng)的對(duì)象，宴請(qǐng)方在菜肴、酒水品種的選擇上大多要征求他們的意見(jiàn)，所以針對(duì)他們的推廣十分重要。
　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)消費(fèi)
　　作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)酒水的企業(yè)，平時(shí)不免要和相關(guān)行政管理單位打交道，公司應(yīng)在本年多次尋機(jī)宴請(qǐng)此類(lèi)單位的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在聊天中蘆薈酒知識(shí)、**品牌便是必不可少的內(nèi)容，如此多次聚會(huì)下來(lái)，既拉近了雙方的關(guān)系為公司創(chuàng)造了一個(gè)良好的外部環(huán)境，又使他們熟悉了蘆薈酒的口感，并對(duì)企業(yè)品牌建立良好的認(rèn)知。
　　因與公司的關(guān)系良好和熟悉蘆薈酒的口味，這些人在日常的應(yīng)酬中消費(fèi)蘆薈酒的概率增加，在他們的消費(fèi)帶動(dòng)下，使越來(lái)越多的高端消費(fèi)者逐步接受該酒，進(jìn)一步擴(kuò)大蘆薈酒的消費(fèi)群體。
　　可以說(shuō)，公司成功推廣蘆薈酒的一個(gè)重要原因正是需要這些特殊消費(fèi)者的前期消費(fèi)引導(dǎo)。
　　“會(huì)議用酒”培養(yǎng)消費(fèi)
　　針對(duì)政府大中型會(huì)議和高官視察接待用餐而高端消費(fèi)者比較集中的情況，**公司把爭(zhēng)取會(huì)議專(zhuān)用蘆薈酒作為重要的推廣工作，在本年以提供贊助、降低酒水價(jià)格甚至免費(fèi)贈(zèng)送的方式爭(zhēng)取眾多的會(huì)議專(zhuān)用酒。
　　由于在政府會(huì)議或接待中，**釀酒公司提供了很好的產(chǎn)品和服務(wù)，與政府相關(guān)人士建立了良好的關(guān)系。此舉為培養(yǎng)高端消費(fèi)群體和提升企業(yè)品牌忠誠(chéng)度將立下汗馬功勞。

鐘情“領(lǐng)頭羊”
　　一個(gè)新品牌切入新市場(chǎng)，首先要以強(qiáng)力把市場(chǎng)沖開(kāi)，做出名牌和暢銷(xiāo)的感覺(jué)，而這種感覺(jué)可以促使消費(fèi)者買(mǎi)單提高終端的依賴(lài)性，又可使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨利于開(kāi)拓分銷(xiāo)市場(chǎng)。
　　在市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，面對(duì)流通、商超、酒店各種終端，公司應(yīng)首先選擇酒店，但不能全面鋪開(kāi)。
　　原因是蘆薈酒在國(guó)內(nèi)仍處于市場(chǎng)培育期，應(yīng)被定位為一種時(shí)尚的奢侈品。和高檔白酒銷(xiāo)售一樣，一個(gè)蘆薈酒品牌的流行也是從上往下傳播的，或都是從有錢(qián)人往普通人流行的，只要抓住高收入階層消費(fèi)者，就可以影響中低收入階層消費(fèi)者。如高端消費(fèi)者未培養(yǎng)好，便全面鋪貨，不僅投入巨大、分散精力，而且如果終端前幾個(gè)月的銷(xiāo)售不佳，很快就會(huì)被終端拋棄，對(duì)以后產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成不良影響。
　　在市場(chǎng)開(kāi)拓期，開(kāi)發(fā)何種終端，這就如同牧羊犬在草原上如何趕羊一樣，牧羊犬如果每只羊都趕，則會(huì)疲于奔命而效果不佳，但只趕領(lǐng)頭羊則其它羊便會(huì)跟進(jìn)，亦步亦趨，這樣事半功倍，能大大提高工作效率。
　　因?yàn)楦叨说南�費(fèi)者主要集中在高檔酒店，公司最初應(yīng)選擇性地運(yùn)作三家最大的A類(lèi)酒店，并大力投入將其做成旗艦店，榜樣的影響是巨大的，預(yù)見(jiàn)一兩個(gè)月后其它酒店打電話(huà)要求進(jìn)貨。此時(shí)，公司才順勢(shì)進(jìn)店，不僅降低了進(jìn)店成本也節(jié)省了談判時(shí)間，省錢(qián)又省力，效果非常理想。

倒做渠道
　　在分銷(xiāo)市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)上，公司可采用倒做渠道的方式進(jìn)行超前投入。
　　在一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重投入而競(jìng)爭(zhēng)激烈的重要分銷(xiāo)市場(chǎng)上，分銷(xiāo)商的實(shí)力有限或思路落后，開(kāi)拓市場(chǎng)不力。針對(duì)此，公司采用倒做渠道的方式，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前幾個(gè)月，聯(lián)合分銷(xiāo)商直接針對(duì)終端進(jìn)行終端促銷(xiāo)和終端買(mǎi)斷，在費(fèi)用分擔(dān)上，要求分銷(xiāo)商每瓶保留5元利潤(rùn)將其余市場(chǎng)推廣費(fèi)用全部由自己承擔(dān)，待市場(chǎng)啟動(dòng)后再交還給當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商運(yùn)作。

    做市場(chǎng)就如同“逆水行舟，不進(jìn)則退”，如果市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占去主要份額，則以后的市場(chǎng)更難做，但如果僅讓分銷(xiāo)商自己前期投入則會(huì)因?yàn)闊o(wú)利潤(rùn)喪失信心而無(wú)心經(jīng)銷(xiāo)，而如果重新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)因?yàn)閮r(jià)格透光、遺留問(wèn)題等難以繼續(xù)操作，只有保住分銷(xiāo)商的市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)信心，才會(huì)有以后分銷(xiāo)商的支持配合和市場(chǎng)增長(zhǎng)，而今年的投入也可以在以后收回。
　　廣告“四兩撥千斤”
　　為了在消費(fèi)者作購(gòu)買(mǎi)選擇之前，增加產(chǎn)品、品牌的可見(jiàn)性，吸引消費(fèi)者注意力，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，**釀酒公司應(yīng)集中資金投入在終端的提示性廣告上，具體形式包括店頭廣告、燈箱廣告，為終端制作的包含企業(yè)品牌名稱(chēng)和LOGO的煙缸、酒杯等內(nèi)容。
　　此外，公司應(yīng)在J市場(chǎng)的一個(gè)主要道路的所有公交車(chē)站路牌上設(shè)立企業(yè)品牌的產(chǎn)品形象廣告；適時(shí)贊助J市場(chǎng)的公益活動(dòng)，投資雖小，但所帶來(lái)的宣傳收益卻是無(wú)法衡量的。

    經(jīng)過(guò)近1年的深入輔導(dǎo)和操作，地方市場(chǎng)終于又取得了“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，，，渠道設(shè)置更簡(jiǎn)潔有效，經(jīng)銷(xiāo)商遍布山東各地，銷(xiāo)售人員的數(shù)量和質(zhì)量有了明顯提高，新產(chǎn)品進(jìn)展迅速，很快打開(kāi)了局面，成為主打產(chǎn)品。當(dāng)年?duì)I業(yè)總額過(guò)億（包括酒精半成品）。